Eu sei que você é um palestrante excelente, organizado, que atende ou até mesmo supera as expectativas do público. Você é realmente bom na arte de passar sua mensagem com otimismo e inspiração para quem o assiste. Mas um palestrante precisa também conhecer meios eficazes de vender palestra, correto?
Se você se encaixa no perfil descrito cima, vem com a gente que este texto foi escrito especialmente para você.
Eu vou lhe mostrar as 6 armas que conheço para vender palestra, com base no que aprendi do Livro “As armas da persuasão”, do professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona, nos Estados Unidos, Robert B. Cialdini. O cara é top!
Tá ok… 😏 Se você não é palestrante, pode continuar lendo também rs. O que vou mostrar pode ser aplicado para a venda de outros produtos e serviços. Não fique triste.
Então vamos direto ao ponto.
As 6 armas da persuasão para vender palestra:
Dá para ouvir sobre este tema também aqui.
1. Reciprocidade
A reciprocidade nada mais é que o fato de que quando recebemos algo, devemos dar algo em troca. Por exemplo:
Se você vai ao médico e ele te dá uma amostra grátis de um remédio, na verdade essa amostra não é grátis. Isso porque a indústria que fabricou o medicamento e deu a amostra grátis conhece a reciprocidade. Você, ao receber o remédio gratuito, terá muito mais chances de comprar o remédio depois, ao invés de comprar um genérico ou medicamento do concorrente.
Pense sobre conceder algumas palestras gratuitas. Assim, possíveis contratantes já vão ter você como uma referência quando precisarem de alguém para a palestra na empresa.
2. Coerência
Coerência quer dizer a tendência que nós temos de manter a nossa identidade, ou seja, a imagem de quem somos. No livro “As armas da Persuasão”, Cialdini descreve uma pesquisa realizada em 1966 por Jonathan Freedman em que ocorreu o seguinte:
“O pesquisador, fingindo-se de voluntário, foi de porta em porta numa área residencial da Califórnia fazendo um pedido absurdo aos moradores: a permissão para que um outdoor de serviço público fosse instalado no gramado de suas casas. Para terem uma ideia do aspecto do outdoor, o pesquisador mostrava a foto de uma casa atraente cuja fachada era tampada quase por completo por um enorme outdoor, nada bonito, com os dizeres: dirija com segurança. Embora o pedido fosse normalmente recusado por grande parte dos moradores da área (apenas 17% concordaram), um grupo específico reagiu de maneira favorável. Naquele grupo, 76% das pessoas concordaram com a instalação do outdoor no gramado.
O motivo principal de seu consentimento surpreendente está ligado a um fato ocorrido duas semanas antes: as pessoas daquele grupo haviam assumido um pequeno compromisso com a segurança ao volante. Um “voluntário” diferente tinha visitado suas casas e pedido que aceitassem e exibissem um pequeno cartaz quadrado de 8 centímetros que dizia: dirija com segurança.”
Interessante, não? O que faria as pessoas agirem por coerência quando o assunto é comprar sua palestra?
3. Aprovação Social
Quando uma empresa diz que seu carro é o mais vendido, o tablet mais vendido ou que todos estão usando, eles estão utilizando esta forma de persuasão.
Acabamos avaliando que um produto ou serviço é bom quando há grande aprovação social. Um palestrante é o melhor quando todos estão buscando o seu serviço e ele está com a agenda cheia. Um médico é um dos melhores quando os pacientes precisam aguardar até os agendamentos sejam liberados.
4. Afinidade
Afinidade é quando quem está vendendo se coloca em uma posição de afinidade com a de quem vai comprar. É semelhante à empatia, mas tem um fator especial de identificação.
Por exemplo, uma pessoa que está acima do peso e vai comprar uma calça e a vendedora também está acima do peso. Ao experimentar algumas peças, a vendedora mostra uma marca que ela mesmo usa e que fica ótima no seu corpo. Por uma questão de afinidade, a tendência de que a venda desta marca seja feita é muito grande.
5. Autoridade
Quando, em uma propaganda, uma empresa que vende pasta de dente coloca um dentista para dizer que ele recomenda aquela marca, o marketing está usando a arma da autoridade. Trata-se de um profissional formado, que tem, teoricamente, tem plenas capacidades de dizer se o produto é bom ou não.
Nós somos treinados a confiar na autoridade. Se o especialista diz, é verdade. Não precisamos analisar muito.
6. Escassez
Quer dizer que há pouca quantidade do produto ou serviço. Como está para acabar, temos que comprar rápido.
Você já deve ter se deparado com mensagens do tipo em supermercados ou lojas de eletrodomésticos. Além das empresas falarem que o valor promocional será até que acabem os estoques, em alguns casos ainda limitam pela data. “É só amanhã!”
…
Então… O que achou? E essas armas não precisam ser usadas separadamente. Em muitos casos você pode combiná-las para que tenha um efeito melhor. Espero que lhe tenha sido útil, seja você palestrante ou não, vendedor ou não. Até outro dia!
Ah! E compartilhe com aquele amigo que você sabe que vai gostar também. Não me diga que você não conhece nenhum…
